Hyvin usein yritykseen myyntityö pohjautuu osittain tai jopa kokonaan liideihin. Liidejä voidaan hankkia eri tavoin, mutta jotkin tavat ovat tehokkaampia ja edullisempia kuin toiset.
Inbound-markkinointi on, ainakin teoriassa, tehokkaimmasta ja edullisemmasta päästä. Toki sitä voi tehdä monella eri tavalla ja erilaisilla resursseilla, mutta lähtökohtaisesti käytettyyn resurssiin nähden tulokset ovat yleensä oikein hyviä.
Inbound-markkinoinnilla tarkoitetaan esimerkiksi asiakkaita houkuttelevan sisällön laatimista ja asettamista asiakkaiden saataville. Tällöin he voivat tutustua markkinointimateriaaliin valitsemanaan ajankohtana. Oletuksena on, että tällä tavalla markkinointiviesti tavoittaa mahdollisen asiakkaan paremmin.
Kiinnostava materiaali on avain menestykseen
Inbound-markkinointimateriaalin pitää olla kiinnostavaa. Parhaimmillaan se voi auttaa prospektia ratkaisemaan jonkin ongelman, mikä auttaa positiivisen mielikuvan luomisessa. Samalla inbound-materiaali antaa esimerkin siitä, millä tavalla yritys toimii. Jos yrityksesi toimintatapaa on vaikea kuvailla, voi tämä olla hyvä tapa näyttää se jo ostopolun alkupäässä.
Inbound-materiaali voi teoriassa olla melkein mitä tahansa, kunhan se tuottaa jonkinlaista lisäarvoa. Se voi olla esimerkiksi:
- tutkimus / whitepaper
- ohjeistus
- kokeilukäyttö
- dokumenttimalli
- videomateriaali, kuten webinaarit
- yksinkertainen työkalu
Inbound-markkinointia voi myös olla erittäin informatiivinen nettisivujen sisältö. Esimerkiksi verkkokaupassa inbound-markkinointi olisi poikkeuksellisen hyvät tuotekuvaukset sekä ominaisuuslistaukset. Lisäksi nykyisten teknologioiden avulla on mahdollista tarjota vierailijoille osuvampia hakutuloksia tai tuotenostoja.
Mitä tehdä hankituille liideille
B2B-markkinoinnissa on yleensä päätavoitteena liidien hankkiminen. Inbound-markkinoinnilla tätä voidaan tehostaa moninkertaiseksi, mikä saattaa aiheuttaa uuden ongelman: mitä tehdä kaikille inbound-liideille?
Pienet liidimäärät lienee kohtuullisen helppoa käsitellä manuaalisesti yksitellen, kun niitä tipahtelee. Määrien kasvaessa kuitenkin myös virheiden ja unohdusten määrä kasvaa. Onko tämä liidi jo kontaktoitu? Entä mikä tuon tilanne olikaan?
Viimeistään tässä vaiheessa mukaan astuu inbound-liidien automatisointi. Liidejä voi käsitellä eri työkaluilla, mutta yleisimmät lienevät CRM:t sekä markkinoinnin automaatioalustat. Näissä on yleensä jonkinlaisia ominaisuuksia automatisointia varten, ja niiden avulla voi esimerkiksi lähettää automatisoituja sähköpostiviestejä sekä lisätä liidit myyntiputkeen ja oikean henkilön kontaktointilistalle. Myös tulosten seuraaminen tulee tässä vaiheessa ajankohtaiseksi.
Aktiivinen inbound-markkinointi
Vaikka inbound-markkinointi on tietyllä tavalla passiivista, tarvitsee siinä menestyminen hieman aktiivisuuttakin. Markkinointimateriaalien päivittäminen on erittäin tärkeää, kuten myös niiden suorituskyvyn seuranta. Sellaista materiaalia ei kannata pitää saatavilla, joka ei kiinnosta ketään. Henkilökohtaiseti panostaisin inbound-materiaaleissa laatuun ennen määrää.
Liialliseen hinkkaamiseen ei kuitenkaan tule ryhtyä. Materiaalia voi parannella ja päivitellä ajan myötä, mutta tietysti siinä esiteltyjen asioiden tulee olla virheettömiä. Aktiivisella inbound-markkinoinnilla tarkoitan yksinkertaisesti sitä, että samat materiaalit eivät pyöri nettisivuilla vuodesta toiseen ilman kummempia tuloksia. Tarkoituksena on tuottaa mahdolliselle asiakkaalle jonkinlaista lisäarvoa ja jos hän ei koe sitä saavansa, ei todennäköisesti hyvää hyvyyttään tutustu laatimaasi materiaaliin.
Lähde rohkeasti kokeilemaan inbound-markkinointia pitäen mielessä seuraavat tärpit sen aloittamiseen:
- valmistele lisäarvoa tuottavaa markkinointimateriaalia
- anna tulosten kertymiselle aikaa
- ole valmis luopumaan paljonkin vaivannäköä tuottaneesta materiaalista
- ota käyttöön kunnollinen inbound-liidien automatisointi
- muista markkinoida laatimaasi materiaalia.
Lue myös:
B2B Markkinointi- ja myyntiputken suunnittelu liidihankinnan tueksi >
Markkinointi- ja myyntiputki: 360-lähestymistapa tehokkaaseen B2B-asiakashankintaan >
Liidimagneetit osana onnistunutta markkinointia >