Siirrytään suoraan myynnin ja markkinoinnin välisten haasteiden ja itsestäänselvyyksien luettelemisesta siihen, miten modernit organisaatiot panostavat monikanavaiseen B2B-asiakashankintaan ja asiakkuuden hankintaprosessiin. Vanhanaikaiset lineaariset mallit, joissa markkinointi hoitaa liidin tiettyyn pisteeseen ja myynti siitä eteenpäin, ovat romuttumassa. Ne organisaatiot, joissa ymmärretään monikanavaisuutta, teknologioiden mahdollisuuksia, laadukkaan mittaamisen merkitystä, ja jotka ovat lisäksi alati valmiit oppimaan sekä testaamaan uusia malleja haastaakseen totutut toimintamallit saavuttaakseen parempia tuloksia, luovat menestystä myös haastavampina aikoina.
Käsittele asiakashankintaa yhtenä kaupallisena prosessina
Kaikki lähtee liikkeelle asiakassegmenttien tunnistamisesta ja siitä, miten asiakkuuden elinkaari rakentuu. Asiakashankinnan polku on syytä kuvantaa aina ensikohtaamisesta ja liidinhankintakanavista myynnin kontaktipisteisiin ja klousaukseen asti. Jos markkinoinnin ja myynnin väliin piirretään kuvitteellinen raja, muuttuu se hyvin nopeasti todelliseksi.
Tunnista siis asiakkuuden elinkaaren vaiheet ja kontaktipisteet, ja kuvanna ne esimerkiksi taktisessa suunnitelmassasi.
Ihmiset, prosessit ja teknologiat
Kukaan ei voi tuoda valmista prosessia tai kaiken ratkaisevaa teknologista ratkaisua, ja liimata sitä päälle yritykseesi sellaisenaan. Ylhäältä tuodut ratkaisut eivät tartu käytännön tekemiseen, jos niitä ei implementoida oikein. Jokaisen ratkaisun kohdalla on suhteutettava valinta nykyisiin prosesseihin, ihmisiin sekä heidän osaamiseensa ja vahvuuksiinsa nähden. Kaikkea ei voi uudistaa kerralla, vaan tekijät on ensin saatava uskomaan ja luottamaan ideaan, jotta he ovat valmiita ja motivoituneita viemään sitä eteenpäin. Yhteiskehittäminen ja hyötyjen konkretisointi esimerkiksi matalan kynnyksen pilotointiprojektin avulla ovat hyviä tapoja havainnollistaa ja sitouttaa henkilöstöä uusien prosessien ja teknologioiden käyttöönottoon.
Tunnista, vaikuta ja vakuuta monikanavaisesti
Ihmiset eivät käyttäydy lineaarisesti, joten älä oleta, että sinunkaan yrityksesi asiakashankinnan polku olisi sellainen. Mitä kompleksimpi ratkaisu on kyseessä, sitä enemmän kontaktipisteitä tarvitaan sen myymiseksi. Kun tähän liitetään vielä se, että ihmiset käyttäytyvät ja vastaanottavat viestintää eri tavalla eri alustoilla, on itsestäänselvyys että monikanavaisuus on paras lääke vaikuttavuuden varmistamiseksi.
Kaikkia kontaktipisteitä asiakkuuden elinkaaren varrella ei koskaan pystytä tunnistamaan tai hallitsemaan, eikä ole tarvekaan. Yritysten on yksinkertaisesti varmistettava näkyvyytensä tärkeimmillä alustoilla ja pyrittävä maksimoimaan kontaktipisteiden määrää suunnitelmallisesti eri asiakkuuden vaiheissa.
Varioivat keinot myyntiputken alkupäähän
Myyntiputken alkupään keinot ovat yrityksissä perinteisesti joko inbound- tai outbound-painotteisia. Kokemuksemme mukaan parhaat tulokset ovat kuitenkin saavutettavissa yhdistämällä tehokkaasti sekä outbound- että inbound-asiakashankinnan keinoja.
Outbound-vetoisen yrityksen yleisin sudenkuoppa on, että kaikki myynnin ja markkinoinnin panostukset kohdistetaan vain suoraan myyntituloksia tai liidejä konvertoiviin toimenpiteisiin. Näin ollen sivuutetaan täysin esimerkiksi tunnettuuden vaikutus yrityksen pitkän aikavälin kasvun tukipilarina, koska sen ei nähdä tuovan suoria tuloksia.
Inbound-ohjautuneet yritykset sen sijaan käyttävät usein mallia, jota meillä kutsutaan ”aktiiviseksi odottamiseksi.” Tähän tilanteeseen yritykset ajautuvat useimmiten positiivisen ongelman kautta: kysyntää on enemmän kuin tarjontaa, ja asiakkaita tulee kuin itsestään. Ongelma muodostuu vasta silloin, kun haetaan voimakasta kasvua, tai markkinassa tai kilpailutilanteessa tapahtuu muutoksia, jotka vaikuttavat kysyntään.
Tukemalla laadukasta ja monipuolista outbound-tekemistä myyntiputken alkupäässä vahvistaen samalla monikanavaisesti inbound-mahdollisuuksia ja yrityksen tunnettuuden kehitystä pitkällä aikavälillä, organisaatiot mahdollistavat kasvun edellytyksiä kilpailutilanteesta tai markkinan ja kysynnän muutoksista riippumatta.
Laadukas mittaus ja saumaton tiedonkulku
Jotta asiakkuudenhankinta voi toimia yhtenä tehokkaana prosessina, on myynnin ja markkinoinnin välinen kommunikaatio oltava saumatonta. Markkinoijan näkökulmasta voidaan ajatella, että myynti tarvitsee konkretiaa nähdäkseen markkinoinnin tuomia hyötyjä omassa tekemisessään, mikä auttaa samalla ymmärtämään ja sitoutumaan kehittämään tomintaa kohti yhteisiä tavoitteita.
Markkinoinnin paras lääke tähän on laadukkaan mittaamisen kautta kyky osoittaa esimerkiksi, keitä yrityksiä markkinoinnilla on kohdattu ja ketkä ovat reagoineet mainontaan positiivisesti. Näin myyjät voivat saada suoraan koppeja oman tekemisensä tukemiseksi ja alkavat automaattisesti ajan myötä uskoa markkinoinnin tehoon, kun se alkaa poikia onnistumisia. Askel ja asia kerrallaan on hyvä liikkua eteenpäin, ja esimerkiksi myynnin ja markkinoinnin yhteiset viikkopalaverit ovat erinomainen keino välittää tietoa ja ymmärrystä tekemisestä funktioiden välillä.
Opitaan nopeasti ja optimoidaan
Asiakashankinta ei saa olla säntäilyä suunnasta toiseen, mutta toisaalta resursseja ei kannata tuhlata toimimattomiin asioihin. Tavoitteiden sisällä on hyvä olla liikkumavaraa siinä, millä keinoilla ja menetelmillä niitä voidaan saavuttaa. Eri osa-alueiden, kuten markkinointikanavien ja teknologioiden, testaaminen on suunniteltava huolellisesti ja annettava sille aikaa, jotta voidaan osoittaa, mikä todella toimii ja mikä ei.
Markkinoinnin tuloksista saadaan usein myös muita liiketoimintafunktioita, erityisesti myyntiä, hyödyttäviä oppeja: millainen viesti puree mihinkin yleisöön, ketkä ovat herkimpiä reagoimaan yrityksen viestintään ja keiden tavoittelu vaikkapa sähköpostilla tai puhelimella on turhaa. Keräämällä dataa eri lähteistä, analysoimalla ja kokoamalla siitä selkeitä oppeja ja ohjennuoria tekemiseen, saadaan kerrytettyä yrityksen osaamispääomaa ja parannettua onnistumisen edellytyksiä askel askelelta.
Haluatko liittää 360-koneiston oman asiakashankintasi tueksi?
Olemme vuonna 2023 lanseeranneet normaalien MaaS-konseptien (Marketing as a Service) rinnalle Demand Generation 360 -palvelun, jonka avulla pystymme tarjoamaan monipuolisesti koko myyntiputken alkupään kattavat ratkaisut B2B-yrityksille. Kumppanimme, asiakashankinnan ja -kontaktoinnin edelläkävijän Dista Oy:n kanssa, olemme tuoneet kasvuyrityksille mahdollisuuden valjastaa markkinointi- ja myyntikoneistonsa palvelemaan tehokkaasti ja saumattomasti samoja tavoitteita – tuottaen liidivirtaa aina ensimmäiseen sovittuun myyntipalaveriin asti.
Kohdistetun monikanavaisen markkinoinnin, liidihankinnan ja liididatan generoinnin sekä potentiaalisten asiakasyritysten kontaktoinnin yhteisvaikutukset, saumattoman datankulun myötä, ovat olleet tähän mennessä kiistattomia tuoden jopa yli 76% aiempaa tehokkaammin lukittuja tapaamisia oikeiden päättäjien kanssa per soittoyritys.
Jos kiinnostuit, miten voisit valjastaa nämä resurssit oman yrityksesi myynnin ja markkinoinnin tueksi, ota rohkeasti yhteyttä!