Sanonnan mukaan: ”Jos teet kaikkea, et todennäköisesti tee mitään, ainakaan kunnolla”. Sama pätee myös markkinointiin. Kun sanot, että yrityksesi yleisönä on kaikki ihmiset, on aika tehdä segmentointia. Segmentointi itsessään ei ole uusi juttu, mutta edelleen ajankohtainen. Sen toteutus on vain muuttunut.
Kuka markkinoi kaikille?
Ensimmäisenä on pakko todeta, että yritykset joiden tärkeimpänä asiakassegmenttinä on käytännössä kaikki ihmiset myyvät vessapaperia, vettä tai sähköä. Näitä kaikki ostavat ja tarvitsevat. Sen sijaan, että mietittäisiin, kuka voi periaatteessa käyttää palveluasi tai tuotettasi, on syytä miettiä, kuka sitä haluaisi käyttää. Ihmisethän eivät osta sitä mitä tarvitsevat, vaan mitä haluavat. Kun löydät riittävän yksilöidyn ja suuren segmentin, jolle markkinointi on kannattavaa, keskity siihen. Jos olet kaikkea kaikille, et ole oikeastaan mitään kenellekään. Jos puhut asiakkaallesi, kuten puhuisit tuhansille ihmisille, hukkuu viestisi massaan.
Segmentoinnin uusi aikakausi
Perinteinen käsite, joka on myös latautunut perinteisillä määritteillä. Perinteisesti olet voinut segmentoida yleisösi tai asiakaskuntasi mm. demografisten tekijöiden, psykografisten tekijöiden ja maantieteelliseen sijaintiin perustuen.
Vaikka yllä olevat määritteet ovat toki edelleen päteviä, tarjoaa nykyaikainen markkinointi huomattavasti enemmän mahdollisuuksia asiakkaiden segmentointiin käytöksen ja henkilön yksilöllisten tarpeiden mukaan. Aikaisemmin esimerkiksi urheiluautoja myyvät autokaupat ovat voineet segmentoida suurimman asiakassegmenttinsä olevan 35-55-vuotiaat, jotka tienaavat vuodessa yli 80 000 euroa ja ovat korkeasti koulutettuja. Nykyisin tämä sama yritys voi kuitenkin luoda asiakassegmenttinsä henkilöiden käytöksen, asenteen ja persoonallisuuden mukaan. Jokainen ihminen ei ole samanlainen, koulutus ei enää takaa tiettyä elintasoa ja lainaa saa halvalla. Tämä huomioiden kyseisen kaupan tulee tähdätä mieluummin markkinointinsa nuorekkaisiin, tyyliä arvostaviin ja elämästään nauttiviin henkilöihin iästä, sukupuolesta ja koulutuksesta riippumatta.
On syytä ymmärtää, että segmentoinnin perusperiaatteet eivät ole kadonneet mihinkään, mutta niitä on hyvä tarkastella uudessa valossa. Erinäiset markkinoinnin ja sen mittauksen työkalut mahdollistavat paljon syvällisemmän ymmärryksen asiakkaan tarpeista ja käytöksestä. Tätä tietoa käyttäen voidaan puhutella juuri haluttua asiakasta juuri oikealla viestillä. Siten löydetään myös asiakasryhmiä, joita ei määritä esimerkiksi jäykät demografiset ja maantieteelliset määritteet. Yhä useammin näitä uusia asiakasryhmiä löydetään vasta markkinointia tekemällä eikä markkinointitiimin brainstormailuissa, joten segmentoinninkin pitää olla jatkuvaa ja joustavaa.
Milloin teillä on viimeksi mietitty, miten asiakassegmentit rakennetaan? Onko ne rakennettu sellaisiksi, että niitä ohjaa asiakkaiden käytös vai markkinointitiimin mielipiteet? Ota yhteyttä sähköpostitse tai soittamalla, niin autamme mielellämme niiden suunnittelussa.